Pourquoi se focaliser uniquement sur ces 3 KPI E-commerce ?

Nous sommes souvent submergés par les indicateurs à suivre lorsque l’on gère un site e-commerce. Au final, nous ne savons plus trop quels sont ceux qui doivent être pensés en top priorité dans votre stratégie E-Commerce (taux d’abandon, taux de rétention, lifetime value (CLV), marge, ventes annuelles, trafic, temps passé sur le site, nombre de fans sur Facebook, …).

Mais quels sont les 3 indicateurs clés à suivre dans votre stratégie e-commerce, dont découlent ensuite tous les autres indicateurs?

Les 3 indicateurs clés de votre stratégie e-commerce

Rentrons de suite dans le vif du sujet.

Les 3 indicateurs clés à maitriser dans votre stratégie e-commerce sont les suivants:

1. Trafic – Nombre de visites enregistrées sur votre site
2. Taux de Conversion – Nombre de visites se transformant en achat
3. Panier Moyen – Valeur moyenne des commandes enregistrées sur votre site

Pourquoi ces indicateurs e-commerce sont-ils fondamentaux?

Les indicateurs de Visites, Conversion et de Valeur du Panier Moyen sont clés car leur multiplication entre eux permet d’obtenir la valeur du chiffre d’affaires de votre site e-commerce

Autrement dit, en améliorant un ou tous ces indicateurs, vous augmentez votre chiffre d’affaires.

La fameuse formule qui va vous permettre d’organiser l’ensemble de vos indicteurs clés (KPI) est la suivante:

CHIFFRE D’AFFAIRES = Trafic x Taux de Conversion x Panier Moyen

En multipliant ces 3 indicateurs clés, vous obtenez le résultat de votre chiffre d’affaire.

En jouant sur ces repères, vous faites évoluer votre chiffre d’affaires.

Le tableau ci-dessous vous montre 3 cas différents, où en refaisant les calculs vous-mêmes, vous pouvez voir que le fait de multiplier ces 3 indicateurs vous permet d’obtenir votre résultat de chiffre d’affaires.

Il montre également, que selon les secteurs, les objectifs à se fixer pour atteindre chaque indicateur ne sont pas les mêmes. Le cas n° 1 dont le panier moyen de 800€ peut se « contenter » d’un trafic de 1000 visites pour atteindre son chiffre d’affaire, contre un trafic 10 fois supérieurs pour le cas n°2.

Rentrons dans le détail de chaque indicateur.

• CAS N°1 : 1.000 visites x  1% de CVR x 800€ de panier moyen, soit un chiffre d’affaires de 8.000€
• CAS N°2 : 10.000 visites x 2% de CVR x 45€ de panier moyen, soit un chiffre d’affaires de 9.000€
• CAS N°3 : 100.000 visites x 1.2% de CVR x 18€ de panier moyen, soit un chiffre d’affaires de 21.600€

Rentrons maintenant dans le détail de chaque indicateur et regardons comment nous pouvons les optimiser, pour in fine, augmenter le chiffre d’affaires de votre site e-commerce.

1. Trafic – Visites sur votre site e-commerce

Définition

Le trafic correspond au nombre de visites que reçoit votre site sur une période donnée.

Plus son nombre est important, plus vous augmenter vos chances de voir vos ventes augmenter.

Limites du Trafic

En revanche, même si le trafic sur votre site internet doit être le 1er levier à activer, vous ne devez pas oublier la chose suivante:

Votre trafic doit être de qualité. On parle de trafic qualifié. Cela consiste à attirer du trafic sur votre site qui correspond à votre cible. Sinon le risque est de dépenser de l’énergie et de l’argent à attirer du monde, qui au final, ne sera pas intéressé par vos offres.

Par ailleurs, et cela sera le sujet de notre second indicateur clé, le trafic que vous générez doit atterrir sur un site propice à l’achat. Dit autrement, votre site doit convertir.

Mais avant d’aller plus loin, listons plusieurs façons d’augmenter le nombre de visites sur votre site e-commerce:

Moyens disponibles pour augmenter votre Trafic

1. Améliorer votre Référencement Naturel (SEO) – (Contenu Pertinent, Site Responsive, adapté aux standards de Google, disposant d’une certaine notoriété, …) – Utilisez cet outil pour en savoir davantage sur vos pistes d’optimisations: Woorank 
2. Développer votre Référencement Payant (SEM) – Adwords, Facebook Ads, Google Shopping, …
3. Animer un blog (votre site devient plus visible sur les moteurs de recherche).
4. Faire de l’affiliation (des bloggeurs recommandent vos produits, en échange d’une commission par article vendu)
5. Animer vos réseaux sociaux (articles régulières, jeux concours,…)
6. Envoyer des newsletters à vos précédents clients (exclusivité, jeux concours, promotion, actualité, …)
7. Vendre sur les marketplaces – certains acheteurs pourraient venir faire leurs futurs achats chez vous

Cette liste n’est bien sûr pas exhaustive.

Donc si vous voyez d’autres façons d’améliorer le trafic sur votre site, faites part de vos suggestions dans les commentaires en bas de cet article.

2. Taux de Conversion

Définition

Le taux de conversion ou taux de transformation (CVR ou conversion rate en anglais) correspond au nombre de personnes qui auront rempli l’objectif de votre site (une vente pour un site e-commerce, remplir un formulaire pour un site d’entreprise, …) par rapport au nombre de visites enregistrées sur la même période.

Exemple

Si 1000 personnes visitent votre site, et que 2 d’entre elles remplissent votre objectif, votre taux de conversion est donc de 2%.

Le taux de conversion d’un site e-commerce évolue généralement entre 1 et 3%

Ceci est bien loin du taux de conversion d’une boulangerie par exemple, où certainement plus 90% des personnes qui rentrent (visites) font un achat dans la foulée. (taux de conversion : 90% dans ce cas).

Moyens disponibles pour augmenter votre Taux de Conversion

Actions sur le Catalogue Produits

• Augmenter le nombre de références – Augmente les chances de trouver ce que l’on cherche
• Améliorer la qualité des fiches produits – rassurantes, complètes, bien structurées
• Proposer des produits similaires en bas des fiches produits (pour éviter l’effet de cul de sac si le 1er produit ne me plait pas).
• Mettre en avant les produits les plus vendus (aide au choix des clients)
• Utiliser la suggestion automatique en recherche (auto-complétion) (voir exemple ci-dessous)

Actions sur la réassurance clients

• Avoir de nombreux avis clients sur chaque fiche produit
• Ajouter des témoignages de clients sur vos services (en plus des avis clients sur les produits)
• Mettre en avant la partie Contact – savoir que l’on peut contacter votre SAV en cas de besoin
• Installer un chat en bas de page – Répondre de façon instantanée à un client potentiel

Actions sur les prix

• Organiser des promotions (-20% tout le weekend, -10% sur cette catégorie, 10€ offerts aux nouveaux membres, …)
• Diminuer vos prix de façon permanente afin d’être plus compétitif
• Offrir un cadeau en échange d’un achat (à partir d’un certain montant par exemple, réservé à une catégorie de produits)

Actions sur la structure du site

• Améliorer le Design de votre site – Le rendre moderne et attractif
• Améliorer la navigation sur votre site – pouvoir trouver facilement ce que l’on cherche
• Améliorer la rapidité du temps de chargement de votre site – Utiliser ces sites pour évaluer la rapidité de votre site: GTmetrix / TestMySite de Google / PingDom

Actions sur la Livraison

• Offrir des moyens de livraison supplémentaires (domicile, relais, express, installé à domicile, …) (voir exemple ci-dessous chez Rueducommerce.com)
• Offrir les frais de port

Actions sur les moyens de paiement

• Offrir des moyens de paiements supplémentaires (Paypal, paiement à la livraison, carte cadeaux, …)
• Pouvoir enregistrer ses coordonnées bancaires pour un prochain achat
• Afficher les logos rassurants le client (votre banque, 3Dsecure, FiaNet, …)

Actions sur les outils marketing

• Envoyer une relance par mail de panier abandonné (voir exemple ci-dessous chez Sarenza)
• Pouvoir acheter sans avoir à créer un compte
• Afficher les produits vus récemments
• Pouvoir créer une liste d’envies (produits enregistrés pour être potentiellement achetés plus tard)

Cette liste n’est bien sûr pas exhaustive.

Donc si vous voyez d’autres façons d’améliorer le trafic sur votre site, faites part de vos suggestions dans les commentaires en bas de cet article.

3. Panier Moyen

Définition

Le panier moyen d’un site e-commerce correspond à la somme moyenne dépensée par un acheteur sur le site e-commerce.

Cela se calcule ainsi: Chiffre d’affaires réalisé / nombre de commandes

Si votre chiffre d’affaires sur le mois est de 25.000€ et que le nombre de commandes reçues (pouvant inclure plusieurs articles) est de 500, le panier moyen de votre site e-commerce est de personnes visitent votre site est de 50€.

Afin de bien savoir si ce résultat est bon, mauvais ou excellent, il est important de connaitre la valeur de panier moyen dans votre secteur.

Les vendeurs d’accessoires téléphone auront naturellement un panier moyen très bon, contrairement aux spécialistes du téléphone lui-même.

Moyens disponibles pour augmenter votre Panier Moyen

1. Augmenter vos tarifs sur des produits peu vendus par la concurrence
2. Proposer des Bundles – proposer des accessoires liés au produit principal acheté
3. Offrir la livraison à partir d’un montant minimum d’achat
4. Proposer des services supplémentaires (assurance, papier cadeau, extension de garantie, carte de membre, …)
5. Offrir un cadeau à partir d’un montant minimum d’achat
6. Vendre en lot – 2 achetés, le 3ème offert
7. Proposer d’ajouter plusieurs quantités au panier
8. Afficher la somme restante à acheter afin de profiter des frais de port gratuits (« plus que 20€ dans votre panier, et profitez de la livraison gratuite).

Exemple chez Amazon d’un minimum d’achat pour obtenir la livraison gratuite. Cela incite à réflechir si l’on peut rajouter un article supplémentaire

Exemple chez Rueducommerce.com, où l’on vous propose d’ajouter dans votre panier une assurance pour vous protéger en cas de panne, de casse ou de vol.

Exemple chez Amazon qui fait très bien cela. Création systématique d’un bundle (package) où l’on retrouve le produit que vous souhaitiez associé à un produit qui va bien avec. Idéal pour les accessoires notamment.

Conclusion

La formule clé pour développer le Chiffre d’Affaires de son site e-commerce est donc la multiplication de 3 indicateurs fondamentaux: Le trafic ou nombre de visites, le taux de conversion et enfin le panier moyen.

Une fois que l’on a compris cette formule, nous voyons qu’un grand nombre d’actions sont possibles pour augmenter chaque indicateur.

Et vous, pensez-vous à d’autres façons d’augmenter ces différents indicateurs (Trafic, conversion, panier moyen)? Partagez ci-dessous vos suggestions.

Enfin, j’espère que l’article vous aura plu. Si c’est le cas, n’hésitez pas à le partager autour de vous, et à me laisser un petit commentaire sympa ci-dessous afin de m’encourager à écrire d’autres articles !

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