Réussir son business en Colombie ! Voici les 14 clés du succès

Lorsque vous décidez de venir entreprendre dans un nouveau pays, de nombreuses opportunités s’offrent à vous. Mais pour savoir les saisir, il vous faudra bien comprendre la culture locale, afin de s’adapter au mieux, se faire accepter au plus vite et ne pas faire d’impair.

La Colombie, 4ème économie la plus importante d’Amérique latine, après le Brésil, le Mexique, et l’Argentine, ne déroge pas à la règle. La Colombie est habitée par une culture magnifique dont il est important de s’imprégner afin de réussir au mieux dans le développement de votre entreprise.

Voici plusieurs conseils pour vous aider à mieux comprendre le système des affaires en Colombie, et ainsi faciliter le développement de votre entreprise.

A noter : cela reste des conseils subjectifs, issus de notre propre expérience, et qui  ne sont en aucun cas là pour apporter un jugement sur la culture colombienne.

1. Le respect des délais et la ponctualité

La notion du temps en Colombie est tout autre en comparaison avec les standards auxquels vous êtes habitués en France.
En effet, les choses prennent en général beaucoup plus de temps qu’en France. Il faut s’avoir rapidement s’y adapter et voir comment essayer de contourner le problème.

Respect des Délais pour un projet

Les engagements pris en Colombie sur un délai pour livrer une prestation ont une notion totalement différente qu’en France. Attendez-vous ici à ce que ces engagements sur les délais de livraison ne soient que très rarement tenus. Anticipez donc cela au maximum et prévoyez toujours une marge allant jusqu’au double (voir triple) du temps initialement prévu.
Par conséquent, évitez à votre tour de prendre trop d’engagements de votre côté si vous dépendez du résultat d’autres partenaires.
Pour tenter de minimiser au mieux les risques, relancez régulièrement votre partenaire avant la date butoir et demandez-lui son niveau d’avancement dans le projet.

Ponctualité lors d’un rendez-vous

Nombreux seront vos partenaires ayant une ponctualité incertaine lors de vos futurs rendez-vous. Certains arriveront avec 30 minutes de retard, d’autres vous appelleront 1h avant pour décaler la réunion et d’autres encore ne viendront tout simplement pas au rendez-vous sans vous prévenir au préalable. Ceci peut se passer avec des clients, fournisseurs, comptables, ou même des candidats à un emploi dans votre entreprise. Pour éviter donc de vous faire perdre du temps, pensez à toujours relancer votre interlocuteur 2/3 jours avant le rendez-vous puis le jour même. Ceci permet généralement de se rendre compte si vous allez bien pouvoir rencontrer la personne.

D’autres facteurs peuvent aussi impacter la ponctualité des colombiens, comme l’organisation des grandes villes. Faute de bons transports publics (Bogota est 4 fois plus peuplé que Paris par exemple, mais ne comporte aucun métro ou tramway. Tout se fait par la route…), les embouteillages sont permanents.
Sans parler des accidents de la route, mêmes minimes. Le système de constat à l’amiable n’existant pas en Colombie, vous pouvez avoir 2 voitures bloquant toute une avenue en pleine heure de pointe pendant 1 heure, le temps d’attendre la police (el Transito) pour réaliser les constatations (alors même qu’il y a seulement un phare de cassé…). Ceci peut donc facilement engendrer des retards de vos partenaires, clients, lors d’un rendez-vous.

2. Notion du temps différente – Soyez patient !

Armez-vous de patience, car les colombiens ne suivent pas le même rythme que les français. Ils priorisent les choses différemment.

Par exemple, il est fort possible que votre proposition commerciale ne soit pas étudiée avant plus de 6 mois. Avant de signer un contrat, vous allez devoir rencontrer de nombreux interlocuteurs et faire de nombreux allers-retours chez votre client potentiel. Il n’est pas rare de rencontrer la personne décisionnaire, seulement à partir du 5ème rendez-vous. Soyez donc patient et sachez détecter lorsque vous perdez votre temps (notamment car même si votre prospect n’est pas intéressé par votre offre, il ne vous le dira par forcément).

Si vous êtes habitué à un certain cycle de vente en France (1 mois par exemple), attendez-vous à ce qu’il prenne beaucoup plus de temps en Colombie (6 mois).
Pour essayer de raccourcir ce délai, il faudra tout faire pour donner au maximum confiance, vous faire recommander, et ne pas hésiter à relancer régulièrement votre partenaire. Il faut devenir très malin ici pour savoir convaincre votre interlocuteur de prendre rapidement sa décision.

3. Les colombiens ne savent pas dire NON

Les colombiens ne savent pas dire “non”, car culturellement il est impoli et grossier de donner un refus catégorique. Vous devez donc arriver à détecter lorsqu’un partenaire n’est pas attiré par votre prestation. En effet, l’attitude des colombiens est très trompeuse lorsque vous n’êtes pas habitué. Ne vous arrêtez pas aux éloges faites de votre offre. Il se peut que votre interlocuteur ne soit en fait pas du tout intéressé par celle-ci.
Pour identifier si la personne est réellement intéressée, vous pouvez à la suite d’un rendez-vous communiquer par email, et demander une action de sa part (renvoyer certaines informations stratégique, signer un devis, …), afin de détecter sa motivation.

Une fois la confiance gagnée avec un partenaire commercial, vous pouvez aussi l’inviter à être le plus direct/transparent possible avec vous, en lui expliquant qu’en France, ceci est très apprécié et que vous seriez plus à l’aise ainsi. Il se peut qu’il accepte alors s’il voit que cela ne vous offense pas.

4. L’importance de votre réseau professionnel

Si vous ne deviez suivre qu’un seul de nos conseils, suivez celui-ci, car c’est la clé pour réussir votre business en Colombie. Les colombiens fonctionnent beaucoup par réseau.

Dans les affaires, ils n’accordent pas facilement leur confiance à un inconnu. Il est presque obligatoire d’avoir été recommandé en amont pour pouvoir signer un contrat.
Le démarchage téléphonique ne fonctionnera pas, si votre interlocuteur ne vous connaît pas ou ne peut s’entretenir avec un personne qui vous connaît et qui vous fait confiance.
Ceci est notamment dû à l’époque où l’insécurité (extorsion, enlèvement, etc.) était le quotidien des colombiens. Ils ne pouvaient donc se fier à personne.

Vous devez donc impérativement vous constituer un réseau fort pour pouvoir pénétrer le marché colombien. Pour démarrer cela, vous pouvez vous affilier à la Chambre de Commerce Française en Colombie, comme nous l’avons fait chez Gradiweb. Elle vous donnera accès à un large réseau d’entreprises françaises, qui pourront vous donner lors des diverses soirées de networking, de nombreux conseils pour une implantation réussie en Colombie.

5. Le Sens de la Négociation

Les Colombiens recherchent avant tout le meilleur prix entre plusieurs offres. Quand en France, vous allez aussi vendre la qualité du produit (et donc de meilleurs résultats avec celui-ci), un service après-vente à la pointe, un temps de réactivité élevée en cas de problèmes, etc., ici en Colombie, vos partenaires regarderont en très grande partie le prix. Attention donc si votre offre tarifaire est au dessus de la moyenne. À vous de faire de la pédagogie avec votre partenaire, pour lui expliquer que le Retour Sur Investissement de votre offre sera bien plus important que l’offre concurrente moins chère au départ.

À l’inverse, ne proposez pas non plus un prix trop bas, car dans les affaires, les colombiens ont tendance à négocier sur tout et à baisser les prix le plus possible. Un contrat sans remise ou sans négociation du prix est presque un contrat raté dans l’esprit d’un Colombien. Gardez donc toujours une marge commerciale suffisante pour être en mesure de réaliser ce petit effort.

6. Un besoin important de Considération

Paradoxalement avec le point précédent, les colombiens ont un sens de l’orgueil et d’un besoin de valorisation/considération assez élevés. Ils aiment se montrer en société et sont prêts à mettre beaucoup d’argent dans des produits non essentiels (voiture notamment) et même si leur niveau de vie ne le permet pas. Pensez donc à cela dans votre stratégie de communication, notamment si vous vous adressez à un public de particuliers (B2C). Est-ce que votre offre, votre communication, permettent à vos clients de se sentir valorisés, de s’identifier comme ayant la chance d’obtenir quelque chose d’exclusifs ?

Certaines coutumes commerciales locales présentent cela d’une autre façon : les personnes aisées font la renommée de votre établissement (attirent le monde), puis c’est la classe moyenne voir populaire qui vous rend « riche » car plus nombreux et plus fidèles à un établissement.  A vous de tester pour nous confirmer si cela est vrai.

Vous pouvez donc tout à fait cibler une clientèle aisée, mais attention à votre segmentation, car les inégalités sont fortes en Colombie. En 2018, les 10% les plus riches percevaient 75 fois plus de revenus que les 10% les plus pauvres. Le coefficient de Gini, qui sert à mesurer les inégalités dans une société donnée, évalue à 0,536 (0 est l’égalité parfaite et 1 l’inégalité totale) en 2009 les inégalités en Colombie. En comparaison, la France possède un coefficient de 0,29, soit presque moitié moins.

7. Cibler la clientèle selon les classes sociales

Les classes sociales sont définies en 6 catégories appelées “estratos”. Ces différences sont très marquées dans la vie de tous les jours. Votre lieu de résidence ou vos revenus déterminent votre Estrato. Ce concept a été mis en place par l’Etat et défini par exemple le montant des impôts, le tarif des services publics, le prix des commerces du secteur,etc.

Les “estratos” 5 et 6 correspondent aux classes sociales les plus riches, tandis que les “estratos” 1 et 2 correspondent aux plus défavorisées. Les deux “estratos” les plus bas concentrent presque 65% de la population; tandis que les deux plus élevés ne comprennent que 3% de la population.
Choisissez bien le quartier dans lequel vous allez installer votre entreprise, car l’”estrato” influencera vos charges, le prix des commerces alentours et le comportement d’achat des habitants du quartier.

8. Entreprendre avec un Colombien

Vous associer avec un colombien dans une aventure entrepreneuriale peut être une très bonne chose. D’autant plus si vous êtes bien complémentaires et qu’il peut vous apporter des choses que vous n’avez pas forcément de base (un réseau professionnel vaste, sa maitrise naturelle de la langue espagnole lui permettant de conclure des contrats plus facilement, sa connaissance de la culture locale et donc sa facilité à s’y conformer, sa maitrise de la partie administrative et des règles locales, etc.).

En revanche, avant de passer cette étape, essayez de bien connaitre au maximum votre futur associé. C’est déjà très compliqué de trouver l’associé idéal entre français. Cela l’est donc encore plus avec une personne d’une culture des affaires différente, une langue différente,…Une des solutions est de travailler comme partenaires pendant au moins 6 mois avec la personne (sans engagement), afin de vous tester respectivement. Vous pourrez donc mieux voir si vous vous sentez capable d’avancer ensuite avec cette personne.

Autre élément, si vous êtes amené à devoir investir des sommes très importantes dans une affaire, ou à donner d’importantes responsabilités à un colombien, essayez de bien connaitre ses antécédents, son style de vie, la provenance des fonds, etc. En effet, même si le pays est en profonde amélioration sur la partie sécuritaire, et qu’il devient une très belle terre d’accueil pour de nombreuses opportunités, soyez toujours vigilant des partenaires avec lesquels vous vous engagerez.

9. Choisissez bien vos employés et formez-les

Le taux de chômage étant de 9.3%, vous n’aurez pas de mal à recevoir des réponses à vos offres d’emplois. Cependant vous allez devoir faire un gros travail de sélection pour trouver la perle rare. Vous allez recevoir beaucoup de CV de candidats qui ne répondent pas du tout aux critères que vous avez demandés dans votre offre d’emploi. Vous pouvez postez vos offres sur Computrabajo, el Empleo.com ou bien faire appel des cabinets de recrutement comme Adecco (entreprise franco-suisse).

Une fois que vous avez trouvé des employés colombiens de qualité, appuyez-vous sur leur réseau pour recruter de nouveaux éléments.

Formez les colombiens à la rigueur et aux exigences du travail à la française. Si vous recherchez de jeunes profils avec un certain niveau de compétences, voici quelques universités bien côtées ici en Colombie : Universidad Los Andes, Universidad Nacional, Universidad Distrital. Privilégiez les profils jeunes, car ils seront plus adaptables et plus flexibles à votre manière de travailler.

Vous pouvez aussi recruter des français. Bien que parfois difficiles à trouver, selon le profil recherché, les jeunes français sont de plus en plus à venir découvrir le pays, d’abord comme touriste (et travailleur temporaire) avec le visa PVT puis comme employé stable (via un visa travail, ou via un visa d’union comme le PT10) . Renseignez-vous auprès de la Chambre de Commerce Française en Colombie.

10. Maitrisez l’Administration Locale

Lorsque vous apprêterez à devoir réaliser certaines démarches administratives en Colombie (création entreprise, inscription à une assurance, ouverture d’un compte bancaire, inscrire des employés à la sécurité sociale…), vous vous rendrez compte que l’information fournie par un conseiller au téléphone pourra totalement différer de ce que vous pourrez lire sur la page internet de l’organisme, et encore différer de ce qu’un autre conseiller pourra vous indiquer lors d’un rendez-vous physique.

Anticipez donc cela, et prévoyez toujours du temps pour chaque démarche administrative. Aussi, pensez toujours à double (triple) vérifier chaque information fournie pour vous assurer que vous êtes bien en règle. Il m’est arrivé de ne pas être couvert par l’assurance maladie pendant 3 mois, car mon conseiller n’avait simplement pas réalisé la procédure dans son intégralité.

Même si vous verrez que beaucoup de choses sont informelles en Colombie, en tant qu’entrepreneur français vous vous devez de savoir maitriser tous ces rouages. Le jour où votre entreprise sera florissante, il faudrait éviter de se faire rattraper par quelques négligences passées. Avoir un bon comptable ici est essentiel. Choisissez-le bien !

11. Ne parlez pas des sujets qui fâchent

Evitez à tout prix d’évoquer des sujets comme Pablo Escobar, le trafic de drogues, ou encore les FARC (Forces armées révolutionnaires de Colombie) avec vos partenaires commerciaux. Les colombiens gardent encore aujourd’hui un souvenir très dur de cette époque (beaucoup de colombiens ont perdu un membre de leur famille dans ces conflits).

Par ailleurs, les problèmes de drogue et d’insécurité ayant très nettement diminué, les colombiens préfèrent que les étrangers retiennent avant tout les progrès du pays. Lors d’un dîner d’affaire ou d’un rendez-vous avec un client, parlez des choses positives, de ce qui vous attire en Colombie, car les colombiens sont très fiers de leur pays et ils seront ravis de vous entendre dire des choses positives sur la Colombie.

12. Respectez la religion

Les Colombiens sont très croyants et il n’est pas rare qu’ils bénissent un contrat au nom de Dieu, ou encore qu’ils fassent un signe de croix en passant devant une église. Ne vous étonnez pas de ces pratiques dans le milieu professionnel et ne portez pas de jugement par rapport à cela.

13. La familiarité Colombienne

Les colombiens sont très sociables et passent facilement du vouvoiement au tutoiement. Ne vous formalisez pas sur l’utilisation du tutoiement et n’y voyez pas un manque de respect de la part de votre interlocuteur. Au contraire, il s’agit souvent d’une preuve de convivialité. En parallèle, il est tout à fait courant de se vouvoyer au sein de sa propre famille.

Dans vos discours commerciaux, ne soyez pas froid, mais adoptez plutôt une attitude joviale et sympathique. Essayez de connaître et de vous intéresser à votre interlocuteur. De plus, dans les milieux d’affaires, il est important d’appeler votre interlocuteur par son titre (Señor, Doctor, Licenciado, etc.).

14. Réussir la création de votre son entreprise en Colombie

Si vous souhaitez démarrer une activité professionnelle au pays des Cafeteros, alors découvrez notre guide sur la création d’entreprise en Colombie qui vous permettra de connaitre les différentes étapes à réaliser pour réussir la démarche de la meilleure façon (statut juridique de l’entreprise, enregistrement auprès de la chambre de  commercie, système d’imposition, règles sécurité sociale, etc.)

Conclusion

Voici donc quelques conseils pour vous aider à mieux comprendre la culture colombienne, notamment au niveau des affaires. En espérant que cela puisse vous aider au mieux dans la création ou le développement de votre entreprise en Colombie. Une fois ces quelques points maitrisés, vous verrez que l’aventure entrepreneuriale en Colombie est magique, avec pleins d’opportunités. Certes, cela n’est pas plus facile qu’en France, mais quel plaisir au quotidien de développer son entreprise dans un pays aussi beau que la Colombie.

Et vous, prêts à sauter le pas et venir vous lancer en Colombie ? Si c’est le cas, n’hésitez pas à prendre contact avec nous. Et si vous êtes déjà en Colombie, n’hésitez pas à nous donner d’autres conseils en commentaires ci-dessous pour réussir à entreprendre en Colombie.

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