¿Por qué la estrategia de envío gratuito es importante para tu tienda en línea?
En el mundo de hoy, las ventas por internet son ubicuas y con ellas el ofrecer envío gratuito es casi una obligación.
Hay muchas formas de ofrecer el envío gratuito y no es un secreto que al implementarlo se mejora la tasa de conversión de las ventas online.
El envío gratuito significa que el cliente no debe pagar ningún costo adicional cuando compra en tú tienda virtual, según New Zealand couriers puede aumentar las ventas hasta un 50%. Por otra parte, E-commerce Platforms encontró que el 86% de los compradores en línea listan el costo de envío como la principal razón para abandonar el carrito.
En este artículo describiremos cómo evaluar tus objetivos y el presupuesto para que sepas el tipo de estrategia o los tipos de estrategia que existen y los que mejor se adaptan a cada contexto.
¿Cómo determinar qué tipo de estrategia de envío gratuito es adecuada para tu negocio?
Existen diferentes estrategias para implementar el envío gratuito en tu sitio e-commerce y todo depende del objetivo que quieras lograr.
Por ejemplo, aplicar un código de descuento de envío gratuito por tiempo limitado ligado a una campaña de temporada o de lanzamiento puede ayudarte a atraer más clientes para que prueben tus productos y descubran tu marca. Lo anterior, se conoce cómo envío gratuito por tiempo limitado.
Otra estrategia es determinar un umbral mínimo para todas las órdenes o incluso para ciertos tipos de productos y que estas compras a partir de cierto monto tengan el envío gratuito. Esta es la estrategia más común en los sitios e-commerce y la mayoría de plataformas permiten integrarla sin mucho esfuerzo.
En Shopify, por ejemplo, puedes tener un umbral de precio por cada zona de envío o incluso tener un umbral de peso de la orden cuando el precio de tu envío o el contrato con la empresa transportista depende del peso. Esta estrategia bien implementada te ayudará a lograr dos cosas, incentivar a los clientes a aumentar el número de productos y maximizar el número de órdenes.
Otra forma de implementar el envío gratuito es cobrar una tarifa de manejo para cada envío, por ejemplo el 10% del total de la orden y así ofrecer envío gratis a todos los clientes, en este caso se recomienda calcular muy bien los costos de operación para estimar el porcentaje o tarifa de manejo que cobrarás.
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Lo más importante para determinar qué estrategia te conviene es conocer la siguiente información:
- El margen de utilidad de tus productos
- Si hay o no diferencia entre los márgenes de utilidad de tus productos o qué tipo de diferencia hay, por categoría, tipo de producto…
- El rango de precios de venta de tus productos
- El costo de envío de una unidad.
- El valor promedio de una orden o el AOV por sus siglas en inglés.
El objetivo es incentivar la compra en la tienda virtual; sin embargo, tienes que poner mucha atención a tu margen de utilidad. Una estrategia de envío gratuito mal implementada puede impactar mucho la utilidad de un sitio e-commerce.
Umbral de gasto mínimo: ¿Cómo establecer un umbral de gasto mínimo y cómo puede ayudar a aumentar las ventas?
Para poder determinar el umbral de gasto mínimo debes jugar con los dos extremos; un umbral muy alto asustará a tus clientes y uno muy bajo resultará en una utilidad muy baja para tu negocio.
En este caso puedes jugar con el precio de venta de tus productos y el umbral de gasto mínimo con el objetivo de encontrar el punto justo para maximizar tu margen de utilidad.
En el caso en que tus productos tengan un alto margen de ganancia, lo que puedes hacer es siempre ofrecer envío gratuito y subir un poco tus precios, para que el margen de ganancia no disminuya y el costo operacional de la logística sea absorbido por el precio del producto.
Para otros tipos de negocio, la mejor recomendación es probar diferentes valores que se acerquen al valor de la compra promedio del carrito promedio en el sitio web. El juego de precios de producto y umbral de envío gratuito es similar al caso anterior, la idea es que el valor de compra promedio sea lo suficientemente grande como para absorber ese costo operacional del envío y no disminuya tus márgenes de utilidad. Solo que en vez de ser un producto, estamos jugando con varios productos.
Envío gratuito por tiempo limitado: ¿Cómo ofrecer envío gratuito por tiempo limitado para atraer a nuevos clientes y aumentar las ventas?
Esta opción es muy atractiva para lanzar nuevos productos, salir de inventario acumulado en un cambio de temporada o incluso lanzar nuevos negocios o mercados.
La clave radica en establecer el objetivo de la campaña y las condiciones en que se aplicara el envío gratuito. Por ejemplo, para una zona, para una categoría de producto, para ciertas categorías o una combinación de estos factores.
Los criterios pueden ser los mismos que en el caso anterior y al ser por tiempo limitado tendrás más posibilidades de mitigar riesgos a largo plazo.
¿Cómo establecer una tasa plana de envío que no depende del valor de la compra del cliente?
El secreto es encontrar un porcentaje para calcular el precio de envío a partir del total de la compra, además debes asegurarte de que el valor final cubra los costos totales de tus envíos tanto para órdenes pequeñas cómo órdenes grandes. Es decir, en vez de tener costos de envío en función de intervalos por el valor de la compra, tendrías que calcular un valor promedio del envío por compra según las ventas de un periodo de tiempo.
Con este costo promedio del envío de cada orden y el valor promedio de la orden, puedes calcular el porcentaje de costo de envío promedio por orden que puedes cobrarle a tus clientes. No es muy recomendable, pero puede ser una opción viable cuando no puedes aumentar mucho los precios de tus productos y/o tus márgenes de venta son pequeños.
¿Cómo cobrar una pequeña tarifa de manejo en lugar de ofrecer envío gratuito?
Esta es la opción más difícil de todas, puesto que debes fijar un valor de envío para todas las órdenes. Igual al caso anterior, debes garantizar cubrir los costos de envío de órdenes pequeñas y grandes.
En este caso, lo que puedes hacer es calcular el valor promedio del costo de envío según tus contratos con los transportistas o las ofertas que tienes en el momento. De acuerdo a estos datos, calcula el costo promedio de envío y luego multiplica por el número promedio de órdenes en un mes. Cómo referencia puedes hacer el mismo ejercicio por el número promedio de envío solo para los productos mejor vendidos.
Con estos dos valores de referencia puedes escoger uno de los dos o aumentar alguno de los dos para tener un equilibrio entre las órdenes grandes y pequeñas, productos mejor vendidos y los de ventas ocasionales.
Conclusión
Como vimos en las diferentes estrategias de envío gratuito, debes encontrar el equilibrio para no drenar o afectar tus ganancias y que al contrario el envío gratuito sea un movilizador de ingresos.
Con la información y conocimiento tanto de la estructura de costos e ingresos de tu negocio de ventas online puedes empezar a realizar pruebas. Con esta información y si ejecutas diferentes experimentos cómo los descritos por Neil Patel en su blog, podrás optimizar tu estrategia de envío gratuito.
Los beneficios de implementar una estrategia de envío gratuito son diversos, dentro de los más importantes tenemos:
- Evitar el abandono del carrito
- Aumentar el valor de la compra promedio
- Aumentar la tasa de conversión
Si no puedes permitirte ofrecer envío gratuito inicialmente, puedes añadir una opción de entrega o reparto local en donde para los clientes de una zona específica o que deseen pueden acercarse a un punto de entrega físico y recoger sus pedidos, sin ningún costo adicional. Para más información y otras opciones puedes consultar guías cómo la de Shopify o consultar en nuestro blog.
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