¿Cómo vender Marketing Digital a empresas digitalmente inexpertas?
18 September 2017Nuestro territorio, hablando puntualmente de Colombia y gran parte de Latinoamérica es inhóspito para trabajar y consolidar ventas en Marketing Digital porque hay una percepción deficiente de su importancia y todo apunta al abaratamiento de costos más aún en empresas que están iniciando u otras que cuentan con presupuestos según su visión, reducidos para ser empleados en esta área dentro de su compañía.
Los encargados de tomar las decisiones en estas organizaciones tienden a confundir conceptos, desde el rol del community manager a quien ven como alguien que se dedica a publicar en Facebook, acerca de cualquier asunto en el cual incluya a la marca.
Entonces, surgen los hashtags innecesarios, acciones como pegarse de cualquier tendencia y meme popular del mes sin ningún objetivo claro y sólo porque otros lo están haciendo, al tiempo que padecen de una “sobrinitis aguda”, esa necedad de contratar al sobrino para que administre las redes sociales y así ahorrarse unos pesos pues también consideran que el Marketing Digital es únicamente las redes sociales o Facebook.
Panorama que fija un mercado que se convierte en una constante lucha de precios, donde por un lado están los que se ofrecen como “toderos” pues según ellos poseen una capacidad inigualable de cubrir el perfil de varios profesionales al costo de uno junto al ofrecimiento de unas metas fantasiosas en corto plazo y a costo de huevo y por otro las agencias con algún grado de reconocimiento por tal tienen dominio de cierto sector.
Debes ser entonces claro desde el primer contacto con el cliente y explicarle a lo que muchos denominan como: educar, mostrándole que trabajas con lo que necesita su marca para invertir en marketing digital, conclusión a la cual se llega después de un estudio más no con lo que él piensa se debe hacer.
Muéstrale el problema y cómo lo podría solucionar si trabaja contigo, genérale al cliente esa necesidad, que se cuestione acerca de qué estaría él perdiendo sino revisa tu propuesta, al igual ten en cuenta explicarle que:
- Dejando en manos de un profesional la gestión de la marca a través del marketing digital, se conseguirán resultados óptimos a mediano y largo plazo. No te muestres como inmediatista que harás maravillas en un abrir y cerrar de ojos, es donde tienes que hacer gala de tu profesionalismo y mostrar lo que puede conseguir el cliente sí contrata tus servicios. Por ejemplo, alguien especializado en el tema es quién identificará cuando una página tiene mal posicionamiento y cómo mejorarlo, en caso que el cliente ya tenga una, además demuéstrale que tú como experto sabrás cuándo, cómo y en dónde publicar contenidos relacionados con su marca y en ese sentido crear material relacionado a su branding y público objetivo.
- Sólo los expertos son capaces de hacer curación de contenidos e implementar el uso de herramientas y recursos digitales en el trabajo. Has evidente que por tu conocimiento y experiencia en el campo, estás al tanto de todas las actualizaciones de herramientas de por ejemplo métricas, gestionar y conocimiento del ROI de las estrategias de marketing online, análisis de palabras claves, contenido viral, publicidad en redes sociales como Facebook Ads y posicionamiento en motores de búsqueda, Google Adwords, entre otras.
- Brindarás una experiencia y tratamiento personalizado. Cuando se deja la contratación en un amateur y no en manos de profesionales se puede caer en el error de gestionar incorrectamente las redes sociales, el posicionamiento o la creación y mantenimiento de una página web o tienda virtual. Así que dile que no espere informes detallados y métodos personalizados para su marca, análisis de mercado y de la competencia para tomar decisiones y benchmarking de casos éxitos adaptados a las necesidades halladas para su marca en digital.
- Destacarse de la competencia es un plus. Demuestra al cliente que por medio de la contratación de tus servicios podrás desarrollar estrategias y acciones en digital que lo destacarán de la competencia directa y con ello la atracción de nuevos leads (clientes) para su marca, además de definir un estilo y lenguaje diferenciador que sea identificado entre el público, lo que podrá ser compensado por la audiencia con mayor alcance y tráfico hacía su website.
- Queda la puerta abierta para la optimización constante. Expon al cliente que esta es una de las partes más destacadas al contratar a un personal idóneo para que gestione su marca en marketing digital porque en este punto debido a los informes y la definición previas de las KPIs, identificarás el ROI y replantearas algunas acciones que no estén funcionando, la posibilidad de ajustar y mejorar el trabajo estará siempre disponible.
Es importante enfatizar al cliente que tener presencia en marketing digital, no siempre es el manifiesto de grandes presupuestos para conseguir algún fin, para lograr empatía y el visto bueno de aquellas empresas que nunca han tenido contacto o el que tienen es limitado en digital y poseen ciertas limitaciones para invertir en este ámbito porque todo lo asocian con dinero, es necesario mostrar que se puede iniciar experimentando con pequeñas acciones, como pautar en Facebook Ads, haciendo unos ajustes que suplan sus necesidades y lo que pretende conseguir y demostrar exactamente y con números lo que logrará. Con eso, lo que sugiero es que recorras un camino con el cliente e introdúcelo paso a paso hasta generarle una necesidad mayor donde notarás que el terminará por contratarte para grandes proyectos será él.
3 Consejos prácticos para ofrecer servicios de Marketing Digital a empresas sin intervención en ese ámbito
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- Usa un lenguaje Claro, directo y práctico. A veces el mismo lenguaje que es la clave para comunicar un mensaje o una idea es la misma barrera que se presenta al momento de vender un proyecto digital, instancia en la cual u lenguaje conciso y claro es definitoria porque estas empresas a las cuales les ofrecerás tus servicios en un gran porcentaje desconocen de qué se trata términos técnicos y su valor útil.Es importante que verses y adaptes todos estos conceptos y dinámicas a la óptica de los clientes para que así sea más digerible, y en el mismo orden hacer que todo el equipo que maneje una cuenta (cliente) que pertenezca a tu agencia en caso tengas una, conozcan todo el proceso que se esté llevando a cabo con la propuesta comercial del cliente, por sí el cliente quiere consultar alguna duda todo estén en la misma línea.Usa tecnicismo y un lenguaje especializado cuando sea la situación, como dije depende del público objetivo, las necesidades de servicios que tenga y el grado de conocimiento en esta área.Explica a los prospectos cuando surjan términos que reflejen empatía con el cliente, lo que no es sinónimo de falta de profesionalismo sino que característica de entendimiento del mercado y educar al prospecto, con eso ir mejorando las malas prácticas en el mismo.
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- Cumple con los tiempos de entrega que acuerdes.Este es un problema que ha generado un cierto hermetismo por parte de algunos contrastadores que ya experimentado con algunas acciones en marketing digital, es el tiempo de entrega que no se cumple porque te ofreces como el Superman que solventará todas las necesidades del cliente y por ende ofrecer un pack de servicios de un tajo, siendo prácticamente una locura posiblemente para el cliente puesto que poco o nada conoce del tema.En este punto, el cual debes medir según el nivel de empatía adquirido con el cliente, muéstrale casos de éxito que hayas ayudado a forjar en tu experiencia, sí eres freelance o como agencia.Que no te coja desprevenido y esto termine siendo tu kryptonita, así que desarrolla tus súper poderes a través de tu marca personal expuesta en un blog o ten listo un portafolio.Estas referencias suelen dar un respiro de confianza al cliente que no tiene ni idea de este entorno y lo impulsa a cerrar el negocio. Como sugerencia didáctica, aplica storydoing con posibles escenarios que muestre las personas en su naturaleza emocional y no apeles sólo a términos estructurales, que ojo también son necesarios.Establece necesariamente una línea de tiempo, empieza por lo importante y ve afianzando y la palabra más pertinente en este escenario: optimizando según los resultados.Procura definir una ruta, en donde todos los participante se coordinen para colaborar en sintonía, es decir, desarrolla un análisis de las necesidades del cliente, expone que sí no se monta al bus el no tener presencia en digital podría ser contraproducente a largo plazo, evidencia que hay un problema y en una propuesta que no debe implicar necesariamente muchos argumentos, define cuáles son las necesidades, qué es lo que se necesita para suplirlas y qué mecanismos (acciones) se requiere para lograrlo.Algunas referencias que te ayudarán a hacerte una idea es cuestionar: ¿La empresa tiene alguna presencia digital, por ejemplo una página web? En caso que no la tenga, ¿es necesario que se desarrolle una ahora?, ¿por qué? Sí la tiene, ¿qué debe mejorar y cambiar? ¿Cuánto tiempo tardará su desarrollo? ¿Quién será el encargado? ¿Qué contenido y frecuencia incluirá la página web?Posteriormente, luego de ser presentada la propuesta y la misma aceptada con los ajustes necesarios entre usted como vendedor de servicios de Marketing Digital y el cliente, llega el momento de desarrollarla, estableciendo tiempos de entrega, junto a su respectivo cronograma y el briefing con claridad de los objetivos, metas, estrategias, acciones, recursos, responsables y lo más importante, el presupuesto.
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- Trázale al cliente un futuro prometedor.Bueno, aquí debes conocer primero el estado actual del cliente como empresa, para moldear un plan realista con resultados efectivos dentro de lo que llamamos marketing funnel, eso sí no seas un vendedor de humo, no ofrezcas fantasías.Sé claro y establece metas al cliente que conseguirá cuando adquiera tus servicios puede contribuir a nuevos leads para su marca, aumentar el ROI, el Growth Hacking en aquellas que son startups, entre otros beneficios. Todo es posible de cumplir con un buen diagnóstico situacional y global de la empresa, que debe dejar claridad del punto que arranca la intervención para así desarrollar un seguimiento que esté definido dentro del planning general que manejes para las cuentas que administres.
¿Conoces otros consejos que merezcan ser incluidos? ¿Qué te funciona mejor? ¡Escríbeme en los comentarios!
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