Sin lugar a dudas, el principal reto de las empresas es aumentar sus ventas, reflejados en ingresos y rentabilidad constante; para que ello sea posible, se debe atraer un flujo de contactos de calidad, que estén realmente preparados para la compra y/o dispuesto a acceder al servicio que mi marca ofrece.
Son contactos con elevado potencial para convertirse en clientes frecuentes, a ello se le define como “lead”, término de origen inglés que traduce en este contexto como “liderar, dirigir algo”.
El objetivo como agencia de marketing digital e interesado en el tema y su implementación, es combinar diferentes estrategias que se enfoquen en atraer tráfico a nuestra web y captar leads.
Para engancharnos, ofrecen un beneficio; un ejemplo actual, son los concursos a través de Instagram, donde algunas marca que tienen presencia en esta red social y son muy nuevas o simplemente desean ganar más seguidores, realizan concursos que tienen como premio algunos productos o servicios de su empresa, a cambio el usuario debe generar tráfico con un “me gusta”, “like”, “share” (compartir).
En otros casos como blog, Facebbok y Twitter, donde el usuario rellena sus datos, (en algunos formularios que creamos con ese objetivo), los envía a través de una landing page en la que se ofrece una información parcial sobre un producto o servicio, que se completa si el usuario la solicita a través de un formulario, también ahí se está generando un lead.
Comprendido entonces, el significado de un lead: ¿cuál es la función de Google Adwords para atraer estos leads? Para conocerlo, conozcamos su concepto.
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¿Qué es Google Adwords?
Google Adwords es el programa de publicidad digital de google que permite desplegar una serie de anuncios en los resultados de búsquedas de google y en los sitios web de la Red de Display de Google, como YouTube que están enfocados a un público objetivo específico.
Naturalmente dicho target está en la búsqueda de productos o servicios en internet que coinciden ampliamente con sus búsquedas.
Una de las mayores ventajas de este programa es que permite seleccionar los sitios donde los anuncios aparecerán en función del público objetivo, el cual se debe fijar previamente en la estrategia SEO, es decir permite seleccionar la ubicación geográfica más adecuada del anuncio.
- Selección de palabras clave. Deben ser keywords relevantes que encuentren concordancia entre lo que vendemos y la palabras clave (link interno keywords), en esa medida Google Adwords, nos ayude a encontrar clientes potenciales porque le permitimos identificar que desarrollamos palabras clave de calidad.
- Display, mucho display. Gracias a Google Adwords, podemos seleccionar a nuestra audiencia y precisamente ese es el rol del display, encontrar nuevos usuarios idóneos de interés con nuestra marca.
- Banners. Creatividad+ llamativo+ mensaje de calidad son la fórmula; es el formato donde ubicar nuestros mensajes, sobre el cual buscamos obtener una respuesta directa por parte del usuario.
- La landing page. Se refiere a la página de aterrizaje que puede terminar en una decisión de compra. Debe ser fácil de usar y con aporte relevante.
- Los formularios de contacto. La información que queramos debe ser puntual y directa que generen respuestas sencillas que se puedan tabular; que contenga unos campos que no quiten mucho tiempo para ser llenados.
¡Vamos al grano! En esta oportunidad, les mostraré una de las formas más rápidas y efectiva para atraer leads, es Google Adword, el cual tiene algunas posibilidades:
Pago Por Clic (PPC) en Google Adwords.
El PPC con Google Adwords, le permite que con campañas bien diseñadas por medio del respaldo de un experto SEM y con anuncios bien estructurados, aparecer en los primeros lugares de los resultados de las búsquedas justo por encima o al lado de la lista orgánica, sólo se paga cuando la gente elige su anuncio, es decir por clic.
Estas son algunas características:
- El PPC le permite dirigirse a un área geográfica específica, ejemplo Colombia. Si Google Adwords identifica que se hallaron clientes interesados en adquirir productos o servicios de su marca de otra parte diferente del mundo, le admite centrarse en ese país o región.
- Le permite seleccionar un país como su destino en la configuración de la campaña, sí es lo que deseas llegar a un target específico.
- Le otorga control sobre el costo de su campaña. El que decide cuánto pagar por cada visitante que haga clic en su anuncio, es usted, claro teniendo en cuenta el presupuesto de la campaña; lo cual le ayuda a “pujar” contra tus competidores en anuncios, que estén utilizando keywords o términos similares de búsqueda a los suyos.
- Poco te debes preocupar por mejorar tu ranking porque los visitantes que están buscando opciones relacionadas a tu producto o servicio, llegan a tu sitio web a través de esta campaña PPC.
- Una vez que configure su campaña de Pago Por Clic de Google Adwords, usted aparecerá en los primeros lugares de los resultados de búsqueda y verá aumentar los visitantes, la ventaja es que los resultados se miden y son observables a corto plazo.
Agregar a esta campaña de PPC (Pago por Clic) en Google Adwords, herramientas como el uso de publicidad en otros blogs y páginas web relacionadas, un mailing y además de difundirlo en las redes sociales, podríamos obtener más lead efectivos.
¿Por qué optar por el PPC en Google Adwords para adquisición de leads?
Entremos en materia, una campaña en Google Adwords nos permite acceder a una serie de factores que lo diferencian de otros que cumplen su misma función:
- Control inversión. Flexibilidad para adaptarse a diversas formas: PPC (Pago por clic) y otras como el CPA (Coste por Adquisición).
- Rapidez: En pocas horas de haber diseñado esta estrategia y puesto en práctica, ya puedes tener visitantes de calidad en tu web.
- Ubicación: Muestra los anuncios a una o varias zonas geográficas, ya sea una ciudad, región o país; además de idioma relacionado con tu target específico y la búsqueda del visitante; además segmentar según el target, horario, características del producto o servicio.
- Se adapta a varios dispositivos. Ya sea un ordenador de mesa, Tablet o dispositivo móvil, define una estrategia para cada uno de los desde el presupuesto, mensaje, etc…
- Múltiples canales de actuación: Adwords, hace tu estrategia esté presente en el buscador de Google, anuncios en portales relacionados (display), anuncio en video de Youtube, Remarketing, entre otras.
- Primeras posiciones en Google : Te ubica dentro del Top 10 del buscador de Google, asimismo permite que su marca sea encontrada por keywords relevantes relacionados a tu marca.
Calidad de los leads en Adwords
Al observar el total de conversiones en Google Adwords, sólo vemos un número, pero desconocemos las motivaciones tras cada lead forjado. No es suficiente con un registro en nuestra web, es válido conocer el número de usuarios que hemos conseguido que se registren en la misma y qué tan efectivos son.
Existen casos en los que un lead, recogido a través de un formulario, puede tener un valor muy diferente para lo que inicialmente fue pactada nuestra estrategia; en estos casos no los debemos desechar, sino generar una base de datos donde en un futuro cortoplacista, aprovechemos útilmente a este usuario.
Para medir la calidad de los leads, podemos utilizar el mismo código de conversión de Adwords. el valor de conversión para asignar una puntuación según los intereses de mi marca al formulario rellenado; cuando esto sucede podremos ver qué keywords, anuncios o campañas generan los leads de mayor calidad, y optimizar en consecuencia.
Una buena forma sería convertir el formulario en una encuesta cerrada para aplicar la métrica, en base a cuyas respuestas asignaremos una puntuación aleatoria a cada lead, por ejemplo de 0 a 5, siendo 0 el más bajo y el 5 el superior.
Debemos también tomar en consideración factores, los cuales hacen que un lead pierda calidad, o no puntúe para los campos afectados, tales como:
- Campos incompletos.
- Nombres falsos. Algunos son fáciles de filtrar, como palabras malsonantes o nombres de famosos.
- Direcciones de email que sabemos que no existen (por ejemplo, porque se les ha incluido en un mailing y han rebotado).
- Direcciones de email pertenecientes a redes de spam.
- Direcciones postales inexistentes.
- Tarjetas de crédito rechazadas, (información si bien no es fácil de obtener).
- Leads que se encuentran fuera del target geográfico o demográfico.
- Respuestas a preguntas realizadas en el formulario, y que descalifican al usuario como lead provechoso.
Inversión leads dentro de la estrategia SEM
Los leads, son los generadores de datos de nuestros clientes y el primer paso hacia consolidar una venta.
Algunas empresas, fijan su medición en los casos en los que el lead termina en venta a través de porcentajes, así por ejemplo si hemos obtenido 100 leads y han finalizado en venta 7, consta como que han tenido una conversión del 7%.
La conversión es por tanto la cantidad de personas que han generado un lead (rellenado un formulario con sus datos) que han finalizado por comprar un producto o servicio.
De igual modo, el coste por lead (valor monetario que me implicó para lograr ese lead), se obtiene dividiendo la inversión publicitaria (valor de la campaña) entre el total de leads que se han conseguido.
CPL= Inversión publicitaria/Total leads
Vimos que el PPC a través de Google Adwords, nos facilita el camino, porque además de sus múltiples beneficios, sus resultados se miden a corto plazo; siempre debemos dirigir nuestros esfuerzos, que busquen la obtención de leads preparados para la compra.
Ahora dime, ¿Usarías estas sugerencias? Deja tus comentarios.
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